近期，在線旅游上市公司途牛宣布與弘毅、京東、攜程旗下子公司“攜程投資”以及途牛管理層簽訂股權認購協議。根據協議，途牛將向上述投資者出售1.48億美元的新發行股份。
攜帶重金的大玩家沖進在線旅游的同時，是在線旅游公司之間戰火不斷，行業邊界模糊且全線虧損。投資人不是不知道幾家在線旅游公司第三季度的財報非常難看，只是選擇視而不見。因為相比誘人錢景，以虧損換增長的邏輯似乎走到哪都講得通。
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于敦德
途牛創始人兼CEO于敦德卻不認同他們在以虧損換增長。他在接受《中國企業家》專訪時說，因為重視長期投入才導致途牛眼下的虧損。這個80后創業者正在學習做一名標準的上市公司CEO，整個采訪中除了重復他認為的重點，幾乎沒有廢話。問他關于這輪融資的詳情，他一語帶過，“細節不重要。關鍵是我們快速、成功地完成了這樣一次增資。這對于我們接下來市場份額的增長會有很大幫助。”
CE：從什么時候開始計劃這輪增發的？
于敦德：途牛上市預計的募集金額是2億美元，但是因為當時市場情況不太樂觀，實際只融到1億左右。當時就計劃，半年后再做一輪融資。而且兩個季度的業績增長水平，也能獲得市場的認可。所以就按照今年的節奏做了一輪增發，融資將近1.5億美元。
CE：京東和弘毅是此次新進入的投資人，為什么選擇他們？
于敦德：弘毅是中國最大的PE之一，它還背靠聯想控股集團。他們能夠幫助途牛更快、更好地成為更大規模的公司。至于京東，我們之前在郵輪業務上已經有非常多的合作。他們是中國最大的郵輪業務分銷商之一，也是我們的供應商，雙方都是采購回來加價銷售的自營模式。所以我們有相似之處，也有合作的空間。
CE：途牛第三季度的財報顯示凈虧損1.034億 元，而上年同期凈虧損1320萬元，但是增長很快。同類在線旅游企業都在以虧損換增長，這種局面是怎么造成的？途牛的應對策略是什么？
于敦德：途牛的虧損主要是因為我們長期投入造成的。長期投入可以我們建立行業的縱深和壁壘，使得我們面臨一些局部同質化競爭的時候，能夠獲得一定支撐。
途牛的長期投資主要集中在兩方面：一是提升用戶服務體驗和品牌；二是在擴大區域覆蓋上進行投入。這兩者都需要比較長的時間之后才能看到效果。如果僅僅是著眼于現在，是不需要做長期投入的。這也看出我們對市場持長期樂觀的態度。但即使是這樣，途牛也在短期保持了比較快的增長速度，二三季度的同比增長都在85%左右。
CE：在線旅游行業正在迎來爆發點嗎？
于敦德：今年途牛上市之后，一級市場投融資的活躍度確實比較高。而且整個行業也在快速發展，去年中國整個出境游是1億人次，今年肯定會超過1億人次。去年在線休閑游的滲透率只有7.7%，今年比例會有上升，但是距離機票酒店百分之二三十還有很大的差距。所以在線休閑旅游規模的提升和滲透率是接下來的重點。
在這個過程中，就看各家怎么更好地獲取客戶。途牛的區域覆蓋已經達到60個出發城市，有線下服務中心；品牌建設方面，今年也做了大量長期的投入。包括供應鏈，經過8年的積累已經建立起優質的采購系統。在中高端目的地、郵輪專線、二三線出發地等這些領域，途牛已經形成比較長的縱深和壁壘。但是休閑旅游的局部還是存在比較激烈的競爭。
但是途牛所處的休閑旅游市場跟機票、酒店等產品的競爭還不一樣，他們的標準化程度更高，可比價的程度也更高。但是休閑旅游是打包出售，大部分產品在價位上沒有很強的可比性。而且很重要的一點是，機票、酒店是強勁的第三方品牌，但是休閑旅游沒有清晰的第三方品牌，主要是零售品牌，對零售商的要求也更高。
CE：面對整個行業的不確定性，途牛發力的重點是什么？
于敦德：途牛接下來發力的重點跟上市時的方向是一致的。繼續提升用戶體驗和品牌；加大區域覆蓋，增加線下服務中心的數量；增加產品、供應鏈的競爭力，降低采購成本、提高采購效率；無線和研發的投入；戰略合作和投資。此次增發的資金也主要用在這些方面。
CE：攜程是途牛的投資方，但是他們也在加大休閑游的投入，怎么處理跟攜程的競合關系？
于敦德：目前休閑游市場還是處于整個蛋糕做大的階段，更多是增量市場的發展。途牛跟攜程在一些具體業務上有良性的競爭，對客戶和行業發展都很好。但是因為雙方存在的一種資本關系，又保證了不會有惡性競爭。
前幾天我們還跟攜程簽訂了一個增加合作范圍的戰略合作協議，從以前的酒店擴展到機票和租車領域合作，能否為休閑旅游的客戶提供更多單項品類上的服務。
CE：BAT也對在線旅游積極布局，有巨頭找過你們吧？
于敦德：我們跟BAT一直都有接觸，也保持開放的心態。其實不存在選擇誰、不選擇誰的問題。這里面有很多因素，比如融資時間、進度等。因為這次融資時間比較有限，所以大家誰來得及、對公司幫助比較大、業務層面有合作，就很快完成了這次增發。
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